正確理解客戶需求?一定要問自己這3個問題!
? ? ? ? 當客戶跟你說logo要大的時候,不要著急反駁,要認真思考客戶為什么提出這樣的需求。
? ? ? ? 第一要素是需求,需求的定義:首先需求是一個“觀點”,即客戶認為他需要改變或者行動的意愿,例如客戶認為他想要大logo,
? ? ? ? 第二個要素是需求產生的原因:導致客戶會產生這個“需求”(觀點)的一些情況,這些情況是客觀存在的事實,往往是一些問題,挑戰(zhàn),或者不快的事實,而不是觀點。例如客戶之前Logo不夠大,被老板罵了,或者是logo是白色,大一點比節(jié)約顏料等等各種“事實”。
? ? ? ? 第三個要素是我們叫做“需求背后的需求”這也是“觀點”定義為客戶認為“為什么那個需求非常重要”且其重要到現(xiàn)在就要改變。背后的需求一般有三種,“省時間,提效率”,“省錢”或者“有面子”比如logo要大,其背后可能是形象相關,客戶認為大logo可彰顯大氣的品牌形象,也可能是財務相關,logo大比較
省墨水,打印成本較低。也可能和績效有關,比如可能某些公司有硬性規(guī)范說lgoo要占到版面的百分之多少之類的。
? ? ? ?重要的就是,厲害的銷售或者項目經(jīng)歷很能清楚了解客戶:
? ? ? ?1需求和痛點產生的情境
? ? ? ?2需求本身的準確意涵
? ? ? ?3需求背后的需求
? ? ? ?同時,客戶不一定只有一個需求,可能是復數(shù)的需求。每個需求還要進行優(yōu)先級排序,如logo大和版面豐富這兩個需求可能有沖突,那么就要跟客戶確認優(yōu)先滿足logo大還是版面豐富。
